メディカルアフェアーズ情報

メディカルアフェアーズ（MA）が掲げるミッションの1つに、「アンメットメディカルニーズの充足につながるエビデンス創出」(1)があります。MAは、アンメットメディカルニーズについて情報収集・分析するなかで、様々なデータギャップを拾い上げることとなります。そこには、自社製品に直接関わるものや、疾患全体に関わるものが含まれます。しかし、多数存在するデータギャップ（もしくはリサーチクエスチョン）を自社だけで解決しようとするのは非現実的です。社外の研究者が自発的に発案し、実施する臨床研究（「研究者主導臨床研究」と呼ばれます）によるエビデンス創出が重要な役割を果たすこととなります。製薬企業などの生命関連企業は、自社の関心領域（area of interest）と合致する研究計画に対して研究資金を提供するプログラムを用意していることが多いですが、実際、MAはこのプログラムに関与していることが多いでしょう。

MSLは責任感と使命感を持ち、科学的中立性を軸に医療の最前線を支えています。一方で、社内外からの期待と現場の実際の業務との狭間で、課題解決の方法やキャリアビジョンなどの悩みもよく聞かれます。今回のワークショップでは、「MSL活動における課題は？」、「次世代のMSL像は？」などのテーマでMSLマネージャーの方々とともに議論を行いました。 当日は、参加者の皆さんに事前回答いただいたアンケート結果に加え、当社が各社へのコンサルティングを通じて認識した実情や独自調査の結果なども紹介し、現状や課題を整理したうえで議論がスタートしました。 業界に激しい変化が巻き起こり、同じ“MSL”でも会社の規模や方針・疾患領域・担当薬剤のライフサイクルによって求められることが大きく異なる中で、そうした違いを超えて、様々な課題にどのように取り組むのか、今後のチャレンジは何かについて活発な議論が行われました。(議論の詳細については、別途ご報告予定です。)

多くのMA部門では、メディカル戦略プランにSTLエンゲージメントを含めています。STLとの直接的な接点を持ち、エンゲージメント推進における重要な役割を担うのがMSL（Medical Science Liaison）です。そのため、個々のSTLに対するエンゲージメントプラン作成を担当するのはMSLであることが一般的です。しかし、MSL Societyが2024年に実施した調査によれば、『57％のMSLはメディカル戦略を完全には理解できていない』という課題が浮き彫りになっています。また弊社も、製薬企業のMA担当者から、「オフィスとフィールドがなかなか一枚岩になり切れない」、「戦略は立てたものの効果的なMA活動に至っていない」、というようなご相談をよくいただきます。 では、これらの課題を解消するために、できることは何でしょうか？ 1.　戦略の背景と目的の共有 ひとつには、メディカル戦略プランで掲げたオブジェクティブやアクティビティの背景を明確にし、そこに込められた戦略的ビジョン、さらには期待される成果について、しっかりと共有することが重要です。メディカル戦略プランは、決して一日二日で作成されたものではありませんので、それをチーム会議の一コマで共有・説明したくらいでは、初見の人にはほぼ伝わっていない可能性があります。また、組織の立て付けや忙しさなど様々な要因から、オフィスメンバーとMSLとの直接的な連携には限りがあります。結果として、メディカル戦略プランの意図がフィールド業務に十分に伝っていないという課題が生じる可能性があります。 2.　実践的な情報とスケジュールの提供 もう一つは、メディカル戦略プランの方向性だけではなく、MSLが必要とする情報について、スケジュールも含めて共有することが重要です。MSLがメディカル戦略を理解する際に、すでに頭に浮かべているのは、「どのタイミングでそのpublicationがMSL資材として活用できるようになるのか？」や、「自分の担当STLが役割者（またはその候補）になるアクティビティは何か？それはいつ決まるのか？」といった、より具体的な内容です。したがって、上層部向けに作成したメディカル戦略プランに、STLエンゲージメントの視点でMSLが必要とする情報・スケジュールを加えたものを用意すると、フィールド活動との連携強化につながります。

そもそもインサイトって何？ インサイトをもっと効率的に得るにはどうすればよいの？ インサイトを得るためにどんなスキルが必要なの？ その発言、インサイトなの？ どうやって会話を深堀するの？   上記のように感じたことはありませんか？ こうした課題を解決するために、当社のインサイト研修を是非お役立てください。 「インサイトという言葉は浸透しているけれど、メンバー間でインサイトの認識が統一されていない」、「獲得されたインサイトが上手く活用できていないと感じている」といったお悩みを多く頂いてきました。 これを解決していただくために開発したのが本プログラムです。Medical Affairs領域におけるインサイトに特化しており、当社のMA/MSL業務に精通した講師が、”医師の複雑なニーズや課題を理解し、質の高い面談を実現するためのノウハウやナレッジ”と共に提供します。 今回、このインサイト研修を特別価格にて、限定3社にご提供します。 ご興味をお持ちいただきましたら、お早めにお問い合わせください。

STL面談の準備は大きく①面談方法に関わること、②面談内容に関わること、③STLに関することの3つに分けることができます。①はSTL面談の計画とアポイントの取得に関わることが該当し、STLへの連絡方法や日程調整、面談形式の確認などが含まれます。また、社内ステークホルダーへの予定の共有も重要でしょう。私は面談準備で最も重要なのが②であると考えています。どのようなことを議論したいのか、そのための情報提供や資料作成などを面談の流れを考えながら準備を進めていきます。過去の面談内容からSTLの性格や興味を考え、それに合った議論内容になっているかも確認する必要があります。②を行うにあたり③のSTLに関することを調べることも大切です。学会活動や研究テーマを知ることを通じてSTLの考えを想像することで②の準備にも役立ちますし、面談中にその情報に触れることができれば関係構築にも役立つでしょう。特に初回面会時には時間をかけてしっかり準備したいポイントです。面談を適切に実行し、適切な情報提供と深い科学的議論をするためにこのような準備が必要です。

「顧客エンゲージメント」は、種々の専門家によって多くの表現で定義されていますが、いずれにせよ「顧客との関係構築」が重要な要素となります。MAにおける「STLエンゲージメント」においては、STLと①健全かつ良好な関係を構築すること、②最新の医学的・科学的な情報を交換すること、③課題の理解およびその解決に向けて協働すること、これらが重要な要素として含まれるでしょう。 MA活動は、メディカルプランに基づきますが、そこにはMAとして解決したい課題、達成したい目標があり、その解決・達成のための筋道が描かれます。具体的には、臨床的に価値のあるデータを創出する、疾患に関する情報を発信する、といった施策がとられます。そして、どの施策においても、重要な外部ステークホルダーたるSTLとの関係構築が必須となります。

医師から見た自社MSLの活動評価を知りたい！ 他社のMSLと比較した強み・弱みを知りたい！ MAのターゲットとする医師へのインタビューは難しい！ 市場調査会社に調査依頼したが、n数が少なかった。   上記、思い当たる方は是非ご検討ください。 当社ではMA/MSLが対象としている医師へ直接コンタクトし、活動等に関する量的・質的調査を行います。 対応メンバーはMA/MSL業務に精通しているメンバーです。   市場調査会社では、アンケートの回収率は5-10%程度、インタビュー実施成功率が1%以下であったところ、当社実施によりアンケートの回収率は50%以上、インタビュー実施成功率は45%以上を達成いたしました。（2023年実績）   解析データの説明もしっかり行い、コンサルティング経験を活かしたアドバイス付きのため、その後の対策が立てやすくなります。 現在、先着3社様にモニター価格にて調査を受付しております。（追記：おかげさまで、予定しておりました3枠はすべて決定いたしましたが、日頃の感謝を込めまして、モニター価格でのご提供をさらに1枠増やしております。（2024年6月時点）） ご興味ある方は是非こちらからお問合せください！   （量的調査結果の例）  

メディカルアフェアーズが行う活動の認知度が上がり、その重要性が注目される中で、MSLが行う「フィールドメディカル活動」の質や効率についての意識も強くなっています。メディカルプランの中で、MSLがどのようなアクティビティに関与し、そのアクティビティやメディカルプランそのものに影響を与えるようなインサイトをどのように収集するかは、多くの製薬企業が抱えている課題の一つと言えるかと思います。 特にメディカルアフェアーズを立ち上げて日が浅い企業や、未経験MSLを積極的に登用していたりフィールド活動を専門的に行うMSLを置いていない企業においては、その課題はより大きなものとなります。実際、私たちにもそのような課題をどのように解決すべきかという相談を受けることがしばしばあります。