ターゲットにすべき社外医科学専門家とは？

STL選定業務をご相談いただいた際、最初のお打ち合わせの中で必ずお伺いしていることがあります。

「どのような先生をターゲットにしたいか、イメージはありますか？」

当社のSTL選定業務サービスにおいて、最も重要視しているのは「選定条件確定までのお打ち合わせ」です。選定条件さえ決まれば、あとは誰がやっても同じものが出来上がります。なので、上記の質問をお伺いする際には、対象の疾患やその治療戦略に対し卓越した見識と影響力がある先生というところはベースに置きつつ、さらに踏み込んで、「その中でも、貴社のMA戦略プランや活動の方向性を考えたときに、関わるべき先生・必要な先生はどういう方か？」というところまで、聞き出すようにしています。そして、ここで出していただいた考えやご要望を軸に、必要な調査項目は何かを考え、それぞれの調査における選定条件を決めていきます。

例えば、「○○疾患に関連するSTLリストを作成し、その中から、MSLによる面談活動のターゲットを決めていきたい。」というざっくりとしたご要望だったとしても、MSLに何を求めるかによって選定方法は変わってきますので、しっかりとヒアリングさせていただきます。MSLに継続的に面談を重ねてもらうことを期待したり、MSLにディスカッションしてほしいテーマや情報収集してほしいトピックを設定したりするのであれば、経歴や研究活動から、MA戦略プランでフォーカスすることを決めたトピックや活動の方向性に関心がある（少なくともありそうな）先生を、リスト作成段階でしっかりと見定めておく方が効率的です。

STLリストは、自分たちの活動の方向性、すなわち選定の軸が出来ていないのに、「とりあえず」で作ってしまうと、使うときに後悔してしまうかもしれません。出来上がったSTLリストを見て、その疾患領域でありふれた顔ぶれがずらり。その時は、一見良さそうなリストに見えても、本当に関わるべき先生はリストの下の方に隠れてしまっている、漏れてしまっている、ということも。さらに、それに気づかず、リスト上位の先生がターゲットとしてMSLに割り振られ、面談を重ねていることもあるかもしれません。STLの選定を見誤ると、リソースの無駄遣いだけでなく、本来得られるべき成果にも大きな影響を及ぼしかねません。

一方、選定の軸をお伺いしながら進めていくと、実は、軸が一つではないということはよくあります。MA戦略プランのオブジェクティブが複数あれば、そうなることも必然です。ただ、この場合は、軸が定まっていないというわけではないので、それぞれのオブジェクティブ、活動の方向性に合わせて選定条件を設定し、後で調整できるようにすることで解決できます。当社では、作成したSTLリストの上で、目的に応じて調査条件や調査項目のweightを調整し、それぞれの軸で見たときのターゲットを見定められるよう仕上げます。

今回は、STL選定の軸について記載しました。
限りあるリソースですので最大限の成果を出すためにも、MA戦略プランの方向性に合わせてSTLを選定することが重要になります。
当社では、MA戦略立案およびMA活動経験があるスタッフが、丁寧なヒアリングをもとに調査項目、選定条件を整理し、精度の高いSTLリストを作成するための最適な選出方法を提案します。

また、当社への社外医科学専門家の選定のご依頼は、MA部門様からだけでなく、KOLリストとしてマーケティング部門様からのオーダーも多数いただいております。メディカル戦略プランのところをマーケティング戦略プラン、ビジネスプランと置き換えてお読みいただけますと幸いです。

当社のSTL/KOL選定サービスに関して、ご相談やご質問がございましたら、いつでもお気軽にお問い合わせださい。